Эти клиенты по-прежнему хорошо реагируют на скидки и специальные предложения, потому что привыкли считать свои деньги, не бросать их на ветер. Например, один мой знакомый, покупая очень дорогой автомобиль порядка Bentley, сидя на телефоне и дозваниваясь в Америку, откуда собирался заказывать машину, прикладывал все усилия для того, чтобы найти компанию, которая продаст ему авто дешевле – разница в $5000–7000 имела для него значение.
Банковские карты всегда хорошо идут в связке с картами лояльности авиакомпаний – например, «Аэрофлота» или Lufthansa Miles&More. Они рассчитаны в первую очередь на состоятельных людей, и они с удовольствием предложением пользуются – накапливают бонусы, используют мили. В страховой компании «РОСНО» была успешная программа «РОСНО Леди», по которой покупательницам дорогого авто за наличные деньги предоставлялось два месяца бесплатного страхования и другие привилегии. На высокодоходных клиентах компания и так неплохо зарабатывает, поэтому лишние скидки маржинальность дать позволяет и тем самым удержать потребителя. Низкодоходные клиенты мало что приносят.
Какие медиаканалы лучше использовать – зависит от ситуации. То, что в исследовании на втором месте городской транспорт, меня удивляет – у меня никогда такого опыта не было, поэтому я отношусь к этому виду рекламы скептически. Имеет смысл, конечно, размещаться в Интернете – в первую очередь. Если мы говорим о людях с доходом 100000–200000 рублей, то они читают бизнес-прессу: «Ведомости», «Коммерсант», «Деньги», «Эксперт» и т.д. Но, честно говоря, я в традиционные СМИ не особо верю. Больше всего я верю в личную встречу с клиентом в точке, где он принимает решение.
